O Ponto G de uma Venda

Para que a venda seja bem sucedida, é preciso saber o ponto certo para o fechamento. Não há regra mágica. Aliás, não há receita infalível ou miraculosa para nada nessa vida. Mas sim um conjunto de fatores e situações que podem levá-lo, caro leitor, a perceber o momento mágico da venda, aquele momento único em que o vendedor deve focar suas atenções para fechar a negociação. Na verdade duas coisas são fundamentais para que o Ponto G de uma venda seja atingido, a primeira é saber Perguntar e a segunda e mais importante é saber Ouvir.

Perguntar não significa fazer um interrogatório, mas sim conversar e obter informações do potencial cliente de forma a induzir o mesmo a falar, para tanto você pode fazer os seguintes tipos de perguntas:

•       Sobre a Empresa e a área de atuação.
•      Pergunte sobre a importância do que o cliente procura.  

É um modo de levar o cliente a perceber que o produto ou serviço que você está ofertando é realmente importante.

Outro fator importante é saber ouvir. É preciso prestar muita atenção nas primeiras coisas ditas logo após as perguntas, pois é o que está mais claro na mente do respondente. Outras dicas importantes são:

• Prestar atenção as respostas imediatas ou enfáticas.

• Ouvir com muita calma as respostas longas e histórias arrastadas.

Chegar ao ponto G de uma venda é complicado, porém o grande vendedor sabe fazer isso. Use o seu melhor critério, quando perceber que encontrou o Ponto Certo, use-o com sabedoria. Se verificar que não o encontrará ou que o cliente está irredutível, não insista. Outra coisa que pode ajudar e entender a linguagem não verbal do cliente, em uma futura postagem falarei sobre isso.

Fonte: Gitomer, Jeffrey. A Bíblia das Vendas. M. Books do Brasil Editora Ltda. São Paulo, 2005.